冬日戀歌

導(dǎo)語：業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理技巧方法?企業(yè)信用管理，又稱“賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理”，就是通過制定企業(yè)信用政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)，對(duì)客戶信息進(jìn)行收集和評(píng)估，對(duì)客戶信用額度的授予、債權(quán)保障、應(yīng)收賬款回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全部監(jiān)督，以保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)安全收回的管理。

企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理技巧方法

“信用風(fēng)險(xiǎn)管理”能消除“賒銷風(fēng)險(xiǎn)”

企業(yè)信用管理對(duì)企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)防范無疑是起到很重要的作用，但企業(yè)進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)管理的本旨不在于消除風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟菢又粫?huì)把獲得回報(bào)的機(jī)會(huì)浪費(fèi)掉。應(yīng)收壞賬率為零的企業(yè)，并不見得是風(fēng)險(xiǎn)管理做得好的企業(yè)。如果我們能夠預(yù)先建立應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的方法和措施，則風(fēng)險(xiǎn)就能成為一個(gè)有益的因素。風(fēng)險(xiǎn)管理所需要做的應(yīng)該是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，主動(dòng)選擇那些能帶來收益的風(fēng)險(xiǎn)。

“信用風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)信用管理部門的事情”

企業(yè)建立信用管理部門，信用管理部門應(yīng)該負(fù)責(zé)公司信用管理的日常工作，但這并不代表企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理工作僅靠企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門員工就能完成。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一個(gè)系統(tǒng)的管理工作，它是公司的重要戰(zhàn)略之一，首先需要的是公司高層的重視和足夠的認(rèn)識(shí)，要不然，工作就會(huì)流于形式;其次，它需要公司各業(yè)務(wù)部門，特別是銷售部門、認(rèn)證老師部門、商務(wù)部門、法務(wù)部門等配合，因?yàn)橘d銷風(fēng)險(xiǎn)貫徹于整個(gè)銷售過程之中。

“信用管理專員等同于應(yīng)收iso認(rèn)證老師”

很多企業(yè)，在沒有設(shè)立專門的應(yīng)收管理部門和有專門的信用管理人員。公司成立信用管理部門后，他們?nèi)匀话研庞霉芾韺T的工作當(dāng)成應(yīng)收iso認(rèn)證老師來看，或者有些信用管理專員即使從iso認(rèn)證老師崗位轉(zhuǎn)為專門從事信用管理工作后，還是按以前應(yīng)收iso認(rèn)證老師的崗位職責(zé)來要求自己。應(yīng)收iso認(rèn)證老師偏重于核算，雖然在一些企業(yè)也對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收和分析，而信用管理專員則需要對(duì)企業(yè)賒銷管理各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行管理，從客戶開發(fā)、合同簽署、到信用申請、額度評(píng)審、訂單管理、貨物的發(fā)送、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移直到后期的應(yīng)收管理和逾期催收，是一個(gè)全程的管理和控制過程，信用管理專員需要主動(dòng)地進(jìn)行跟蹤和管理。

“企業(yè)只要沒有壞賬就行了，逾期一點(diǎn)沒有多大關(guān)系”

持這種觀點(diǎn)的企業(yè)從風(fēng)險(xiǎn)管理來說，他們本身還是很重視，對(duì)客戶的挑選和信用額度的發(fā)放也很嚴(yán)格，但對(duì)應(yīng)收的管理特別是逾期后的處理就沒那么嚴(yán)格;同時(shí)，他們從本身來說，還是不很重視公司營運(yùn)資金的管理。其實(shí)，逾期對(duì)企業(yè)的影響和壞賬一樣，同樣很大。壞賬直接表現(xiàn)的是對(duì)利潤的影響，而應(yīng)收的逾期對(duì)資金的使用和認(rèn)證老師費(fèi)用的影響則更直接。試想，如果一個(gè)企業(yè)每月有一個(gè)億的應(yīng)收平均逾期一個(gè)月，按年貸款利率6%計(jì)算，一年下來影響的認(rèn)證老師費(fèi)用就是600萬元。因此，在西方發(fā)達(dá)國家，大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為應(yīng)收帳款逾期比壞賬更可惡。企業(yè)的信用管理工作，不僅是企業(yè)的一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管理工作，也是企業(yè)運(yùn)營管理中很重要的一環(huán)。

“信用等于誠信”

“信用就是誠信”，在現(xiàn)在，很多人都將“信用”跟國家和社會(huì)的“打”和“防欺詐”聯(lián)系在一起。其實(shí)，信用不僅是個(gè)誠信環(huán)境問題，更多的是一個(gè)經(jīng)濟(jì)問題。在企業(yè)里，賒銷客戶不付款，產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)，不僅跟客戶企業(yè)的品質(zhì)有關(guān)系，更和客戶的償債能力、資金實(shí)力及專業(yè)因素、條件等相關(guān)，這也是我們平時(shí)所講的評(píng)價(jià)企業(yè)資信的“5C”要素。同時(shí)，企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)不僅來源于外部環(huán)境和客戶，那只是外部因素，更重要的是來自于我們企業(yè)內(nèi)部，來自于我們企業(yè)自身信用管理能力和對(duì)客戶的把握。

企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理技巧方法

(一)建立獨(dú)立的信用管理部門或培養(yǎng)信用管理人員

企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，必須由特定的部門和組織才能完成。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門的職能主要包括建立信用管理制度、客戶授信、應(yīng)收賬款管理和壞帳處理等。成立企業(yè)內(nèi)部獨(dú)立的信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門的主要優(yōu)勢表現(xiàn)在：

對(duì)外樹立企業(yè)信用形象，堅(jiān)決執(zhí)行企業(yè)的信用政策;

對(duì)內(nèi)隨時(shí)監(jiān)控信用政策，并及時(shí)調(diào)整;

專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失;

信用部門的“紅臉”角色和銷售部門的“白臉”角色是收賬的最佳方式。

(二)建立客戶資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制

建立客戶資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制，就是要在交易前調(diào)查和評(píng)估客戶的信用狀況，做出科學(xué)的信用決策。這項(xiàng)業(yè)務(wù)既可以由企業(yè)內(nèi)部專門機(jī)構(gòu)和專職人員完成，也可以委托專門的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)完成。資信調(diào)查的渠道包括客戶直接提供的資料、實(shí)地調(diào)研、行業(yè)主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)和政府其它相關(guān)部門等。調(diào)查內(nèi)容包括企業(yè)概況、歷史背景、組織管理、經(jīng)營狀況、認(rèn)證老師狀況、信用記錄、發(fā)展前景等。企業(yè)應(yīng)建立起適合企業(yè)自身特點(diǎn)的調(diào)查和評(píng)估方式，保證客戶信用資料的完整性、準(zhǔn)確性和適時(shí)性。

客戶資信評(píng)估的方法由于企業(yè)注重方面的不同，所以選擇的評(píng)價(jià)內(nèi)容也就不同，因而評(píng)價(jià)的方法也有所不同。目前，對(duì)于客戶的資信評(píng)估，主要采用以下幾種方法：第一種方法是5C要素分析法(專家意見法)，是指通過分析影響信用的5個(gè)方面來判斷客戶信用狀況的一種方法。客戶的資信程度通常取決于5個(gè)方面，即客戶的品質(zhì)(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、抵押品(Collateral)和經(jīng)濟(jì)狀況(Conditions)。企業(yè)通過對(duì)客戶進(jìn)行以上5個(gè)方面的定性分析，基本上可以判斷其信用情況。第二種方法是信用評(píng)分法，是指對(duì)評(píng)價(jià)內(nèi)容的指標(biāo)進(jìn)行考核評(píng)定信用分?jǐn)?shù)，按每一項(xiàng)目內(nèi)容給定分?jǐn)?shù)計(jì)分，最后得出總分，再按得到的.總分確定客戶的資信等級(jí)。

(三)制定客戶信用政策，加強(qiáng)客戶授信管理

客戶信用政策是指企業(yè)信用管理部門在特定的市場環(huán)境下，通過權(quán)衡應(yīng)收賬款的效益與成本，對(duì)處理客戶的應(yīng)收賬款所制定一系列政策，主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、信用期限、現(xiàn)金折扣等。

信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)用來衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用的最低條件。這是企業(yè)向客戶提供商業(yè)信用的首要前提。在實(shí)際操作中，可以參考客戶資信評(píng)價(jià)的方法確定信用標(biāo)準(zhǔn)。

信用額度是在信用條件下，企業(yè)授予客戶的賒銷限額。確定信用額度的途徑有：(1)遞增法：不論是否評(píng)估客戶等級(jí)，均按規(guī)定逐步放寬信用標(biāo)準(zhǔn);(2)信用評(píng)級(jí)法：將客戶主要信用要素設(shè)置權(quán)重，綜合評(píng)分后授信(信用評(píng)級(jí)法主要適用于新客戶的評(píng)估);(3)動(dòng)態(tài)評(píng)估法：通過對(duì)客戶認(rèn)證老師、付款、基本要素的評(píng)估，區(qū)分客戶等級(jí)并授信(動(dòng)態(tài)評(píng)估法主要適用于老客戶的評(píng)價(jià));(4)模型分析法：通過對(duì)幾項(xiàng)主要認(rèn)證老師數(shù)據(jù)的分析，推斷客戶破產(chǎn)概率和發(fā)展趨，如Z分析模型等。

信用期限是企業(yè)允許符合信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶賒銷賬款的最長期限，即延期收款期限。延長信用期限，可以提高企業(yè)iso體系證書的競爭能力，刺激銷售增長，增加營業(yè)收入;但同時(shí)會(huì)使企業(yè)平均收款期限延長。企業(yè)在確定信用期限時(shí)，必須權(quán)衡延長信用期限的收益與費(fèi)用。

現(xiàn)金折扣是指給予提前付款的客戶的優(yōu)惠安排，包括兩個(gè)要素：折扣期限和折扣率。折扣期限是提供優(yōu)惠安排的有效期限，折扣率是提供優(yōu)惠的程度?，F(xiàn)金折扣的優(yōu)點(diǎn)是可以加快資金周轉(zhuǎn)，有利于賬款回收，減少壞帳，而缺點(diǎn)是利息損失巨大。

(四)建立應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制

應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制，就是在應(yīng)收賬款發(fā)生后，通過一系列管理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按時(shí)回收。應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容主要有：(1)控制應(yīng)收賬款的限額和收回的時(shí)間;(2)充分估計(jì)應(yīng)收賬款的持有成本和風(fēng)險(xiǎn);(3)及時(shí)組織安排到期和逾期的應(yīng)收賬款的催收。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和自身情況，分別建立：

(1)應(yīng)收賬款預(yù)算與總量控制制度;

(2)銷售分類賬管理制度;

(3)應(yīng)收賬款日常管理制度;

(4)應(yīng)收賬款的跟蹤管理制度;

(5)債權(quán)管理制度;

(6)收賬政策等。

(五)建立企業(yè)信用文化

信用風(fēng)險(xiǎn)問題的解決是一個(gè)長期而艱巨的任務(wù)，它需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、認(rèn)證老師人員與銷售人員以及客戶的通力配合與努力來實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須逐步建立信用文化，加強(qiáng)全員信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。同時(shí)，要通過各種形式的信用管理專業(yè)培訓(xùn)，提升全員的信用風(fēng)險(xiǎn)管理水平。